18-19/10, 08-09/11, 22-23/11/2024
6 DNI
WARSZAWA
O SZKOLENIU
Kurs akredytacyjny MASTER CLASS NEGOTIATIONS ACADEMY składa się z trzech autonomicznych szkoleń warsztatowych, które wspólnie stanowią najpełniejszy program rozwojowy dla negocjatorów w Polsce. Akademię prowadzą – zawodowy negocjator i dyrektor programowy BRIAN TRACY INTERNATIONAL Marcin Sebastian Rogowski oraz trener Brian Tracy International, wieloletni praktyk negocjacji na szczeblach zarządów dużych korporacji dr Krzysztof Michalski.
Uczestnicząc w MASTER CLASS NEGOTIATION ACADEMY nauczysz się jak stać się mistrzem negocjacji i perswazji.Poznasz prawa, rządzące skutecznym przekonywaniem. Dowiesz się w jaki sposób negocjują najlepsi negocjatorzy na świecie.
Zastosowanie zaledwie kilku nowych taktyk negocjacyjnych przynosi szybki zwrot z inwestycji w szkolenie negocjacyjne. Jak napisał w ankiecie poszkoleniowej jeden z uczestników „Jestem inwestorem, negocjuję sumy od kilkuset tysięcy do kilkunastu milionów złotych, jednak żadna z moich inwestycji nie zwróciła się tak szybko i nie przyniosła mi takich zysków jak ta w to szkolenie.”
Program warsztatów jest uniwersalny, z uwagi na prezentowane treści przydadzą się one przede wszystkim:
Negocjatorom średnio i zaawansowanym, którzy pragną usystematyzować wiedzę na temat negocjacji.
Kupcom, pośrednikom i sprzedawcom, pragnącym wzmocnić kompetencje negocjacyjne.
Przedsiębiorcom pragnącym zoptymalizować koszty i zwiększyć przychody firmy.
Osobom negocjującym sporadycznie, ale sumy o wysokich kwotach.
Osobom chcącym nauczyć się radzić sobie z manipulacjami.
Osobom pragnącym poznać metody wywierania wpływu.
Osobom stawiającym pierwsze kroki w roli negocjatora.
Dla uczestnika szkolenie z negocjacji to często początek nowej przygody. Odkrywa możliwości, z których do tej pory nie zdawał sobie sprawy. Nowa wiedza i umiejętności ułatwiają mu zawodowe i społeczne funkcjonowanie. Do najważniejszych korzyści jakie uzyskuje uczestnik należą:
Poznanie i zrozumienie roli negocjatora zwłaszcza w kontekście twardych negocjacji.
Zrozumienie przyczyn trudnych emocji pojawiających się w sytuacjach spornych.
Wzmocnienie pewności siebie w sytuacjach spornych, także negocjacyjnych.
Znaczne wzmocnienie umiejętności przygotowania scenariuszy negocjacyjnych.
Lepsze rozpoznanie i zrozumienie otoczenia negocjacji.
Poznanie zasad zarządzania kontekstem negocjacji – czasem i przestrzenią.
Nauka wzmacniania siły negocjacyjnej poprzez wykorzystanie reguł wywierania wpływu.
Poznanie i nauka stosowania wybranych z 30-tu taktyk negocjacyjnych.
Poznanie pięciu stylów negocjacyjnych i diagnoza własnych preferencji i ograniczeń.
Nauka efektywnego przeprowadzania rozmów negocjacyjnych.
Nauka rozpoznawania blefu i manipulacji, czytania mowy ciała.
Przygotowanie skutecznych strategii na najbliższe negocjacje.
Przeprowadzenie szkolenia z negocjacji dla pracowników to nigdy wydatek, to inwestycja. Niewielka zmiana warunków współpracy z kluczowymi partnerami może przynieść bardzo duże zyski w sprzedaży lub oszczędności w zakupach. Podstawowe korzyści dla firmy to:
Wzrost zysków ze sprzedaży.
Ograniczenie kosztów zakupów.
Wzmocnienie profesjonalnego wizerunku i pozycji firmy wobec partnerów biznesowych.
Zmniejszenie stresu i większa satysfakcja osób prowadzących negocjacje.
Wzrost efektywności biznesowej we współpracy z kluczowymi partnerami.
PROWADZĄCY
MARCIN SEBASTIAN ROGOWSKI
DYREKTOR MERYTORYCZNY BRIAN TRACY INTERNATIONAL
Dyrektor merytoryczny Brian Tracy International (PL) Ekspert zarządzania, sprzedaży i negocjacji. W latach 90’ zdobywał menadżerskie szlify w korporacjach zachodnich branży FMCG. Następnie stworzył i zarządzał jedną z największych europejskich central materiałów private label. Prowadził negocjacje handlowe o sumie kilkuset mln euro. Posiada ponad dwudziestoletnie, poparte licznymi sukcesami i nagrodami doświadczenie w sprzedaży, negocjacjach i zarządzaniu firmą na stanowiskach prezesa zarządu. Jest laureatem wielu nagród, m.in. Gazele Biznesu, Nagroda Marszałka Województwa Małopolskiego dla wybitnych przedsiębiorców.
Posiada także teoretyczne przygotowanie. Ukończył studia na katedrze zarządzania Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. Ukończył kilka prestiżowych szkół trenerskich i coachingowych, między innymi The Art and Science od Coaching – Erickson Vancouver College.
Jest licencjonowanym trenerem najstarszej organizacji coachingowej – Corporate Coach U (Bradenton, USA) oraz specjalistą zarządzania projektami z certyfikatem Prince2® Practitioner.
Ma za sobą ponad 20 000 godzin prowadzenia szkoleń dla biznesu i innych organizacji. Jest głównym trenerem działów sprzedaży i konsultantem wielu firm – liderów w swoich branżach. Wykształcił setki profesjonalnych negocjatorów, managerów, sprzedawców. Konsultuje zarządy firm, tworzy strategie sprzedaży, wspiera przedsiębiorców w realizacji ambitnych, biznesowych zamierzeń. Szkoli większość z największych firm w Polsce wg rankingu Forbsa. Występował na największych konferencjach rozwojowych u boku Briana Tracy, Roberta Cialdniniego, Richarda Denny, Rogera Dawsona. Autor licznych publikacji eksperckich, m in dla World Business Class Magazine, Forbes, Personel i Zarządzanie.
DR KRZYSZTOF MICHALSKI
EKSPERT BRIAN TRACY INTERNATIONAL
Jest doświadczonym ekonomistą i menedżerem, który przez wiele lat zbudował imponującą karierę w korporacjach globalnych oraz w sektorze publicznym. W latach 1993-2000 budował i rozwijał struktury sprzedaży czołowych, globalnych koncernów z branży FMCG takich jak Coca-Cola czy SC Johnson. Był to czas kształtowania nowej rzeczywistości ekonomicznej w Polsce. Odniesienie sukcesu wymagało umiejętności budowania rynku produktu od podstaw. Konieczne było posiadanie kompetencji w obszarze prowadzenia skutecznych negocjacji i rekrutacji
kompetentnych, współpracujących ludzi.
Mocną stroną Krzysztofa jest umiejętność budowania silnych zespołów, tworzonych z ludzi pasjonujących się rozwijaniem organizacji pełnych harmonii, które oparte są na solidnych fundamentach i dużym potencjale rozwojowym. Lata 2000-2008 to okres zarządzania strategicznego firmą produkcyjną. Była to dla niego niezwykła podróż w przestrzeni globalnego biznesu. Początek podróży to objęcie sterów w organizacji bliskiej ekonomicznego upadku. Bez umiejętności działania w sytuacjach kryzysowych, którą to Krzysztof posiada, szczęśliwe zakończenie podróży byłoby niemożliwe. Wykorzystał swój bogaty warsztat negocjacyjny, budując trwałe relacje z dostawcami i klientami firmy. Przebudował każdy element struktury organizacyjnej tworząc stałą przewagę konkurencyjną.
W latach 2008-2014 pełnił funkcję Prezesa Agencji Mienia Wojskowego. Współpracował z centralnymi organami państwa i rządowymi organizacjami międzynarodowymi. Było to doświadczenie, które pozwoliło mu na poznanie procesów decyzyjnych oraz ukształtowało umiejętność negocjacji na szczeblu rządowym.
Krzysztof jest także wykładowcą akademickim. Był między innymi adiunktem na Uniwersytecie Kardynała Stefana Wyszyńskiego w Warszawie. Tym co go wyróżnia to bogate doświadczenie biznesowe dzięki któremu przekaz teoretyczny podpierany jest przykładami biznesowych przypadków. Jest doktorem nauk ekonomicznych oraz posiada dyplom MBA nadany przez European University. Krzysztof ma również wyjątkowe pasje i zainteresowania, które wzbogacają jego życie poza sferą zawodową. Jedną z nich jest jeździectwo, które jest dla niego nie tylko sportem, ale także źródłem radości i wewnętrznego ukojenia. Pasja ta jest też sposobem na rozwijanie siły woli, koncentracji i harmonii z naturą. Zamiłowanie do podróży bez biura podróży to kolejna pasja Krzysztofa. Podróże stały się dla niego inspiracją i umożliwiły spostrzeżenie nowych perspektyw widzenia świata.
MODUŁ I: ROLA PROFESJONALNEGO NEGOCJATORAPORUSZANE ZAGADNIENIA: Moduł wskazuje na najważniejsze cechy profesjonalnego negocjatora, jego typowe zachowania i prawa. Pozwala poznać uczestnikom swoje zasoby oraz ograniczenia w tym obszarze. Wprowadza ważne rozróżnienie na twarde i inne rodzaje negocjacji. WPROWADZENIE:
1. CECHY INDYWIDUALNE Moduł wskazuje na najważniejsze cechy profesjonalnego negocjatora, jego typowe zachowania i prawa. Wprowadza ważne rozróżnienie na twarde i inne rodzaje negocjacji. Kluczowe kwestie:
2. DOBÓR STYLU NEGOCJACYJNEGO Jednym z najczęstszych błędów w negocjacjach jest nieodpowiednio dobrany styl prowadzenia rozmów. Uczestnik poznaje 5 stylów negocjacji i na podstawie testu uświadamia sobie swoje preferencje. Najważniejsze kwestie:
3. GRA NEGOCJACYJNA Ćwiczenie ma na celu sprawdzenie w praktyce umiejętności negocjacyjnych uczestników oraz sposobu reagowania w trudnych sytuacjach.
|
MODUŁ II: PRZYGOTOWANIE NEGOCJACJIPORUSZANE ZAGADNIENIA:Aż 80 procent błędów w negocjacjach bierze początek z niewłaściwego przygotowania. Uczestnik poznaje praktyczny model przygotowania negocjacji w 9 krokach. Uczy się wzmacniać siłę swoich argumentów, oraz rozwijać kreatywne podejście w tym obszarze.
WPROWADZENIE:
1. ZMIENNE NEGOCJACYJNE Zbyt często dochodzi do impasu z powodu ograniczającego podejścia do zmiennych negocjacyjnych. Uwzględnianie w negocjacjach wielu różnorodnych warunków korzyści daje większe możliwości osiągnięcia porozumienia. Moduł ma na celu rozwinąć tę umiejętność. Najważniejsze kwestie:
2. ARGUMENTACJA Siła faktów w negocjacjach to nie wszystko, ale bez dobrze dobranych, właściwie sformułowanych argumentów bardzo trudno jest przekonać adwersarzy do swojego zdania. W tym module uczymy szybkiego, sprawnego, skutecznego przygotowania argumentacji w negocjacjach.
3. GRA NEGOCJACYJNA Ćwiczenie ma na celu sprawdzenie w praktyce umiejętności negocjacyjnych uczestników oraz sposobu reagowania w trudnych sytuacjach.
|
MODUŁ III: ISTOTA MANIPULACJIPORUSZANE ZAGADNIENIA: Uczestnik uczy się rozpoznawać manipulacje stosowane w negocjacjach, rozumieć ich zróżnicowane źródła oraz mechanizm działania. Uczestnik uczy się stosować także te mechanizmy w sposób dla siebie etyczny, pragmatyczny i efektywny.
WPROWADZENIE
1. REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU Stosowanie reguł wywierania wpływu społecznego znacznie podnosi szansę na odniesienie sukcesu w twardych negocjacjach. Uczestnik poznaje te reguły oraz uczy się je stosować w konkretnych zawodowych sytuacjach. Najważniejsze kwestie:
2. TAKTYKI NEGOCJACYJNE Mimo, że eksperci wywierania wpływu opisują ponad 200 taktyk negocjacyjnych, większość osób zajmujących się negocjacjami zwykle nie uwzględnia żadnej z nich w swoim scenariuszu. Uczestnicy uczą się odpowiednio dobierać taktyki i właściwie je stosować. Kluczowe zagadnienia:
3. GRA NEGOCJACYJNA Ćwiczenie ma na celu sprawdzenie w praktyce umiejętności negocjacyjnych uczestników oraz sposobu reagowania w trudnych sytuacjach.
|
MODUŁ IV: SCENARIUSZE NEGOCJACYJNEPORUSZANE ZAGADNIENIA: Prawdą jest, że jeżeli nie posiadasz własnego, dobrze opisanego scenariusza rozmów który zawiera nie tylko argumenty ale i taktyki negocjacyjne, to będziesz realizował scenariusz twojego adwersarza. W trakcie tego dnia wykorzystujemy wiedzę z poprzednich sesji i tworzymy oryginalny, kreatywny, a przede wszystkim skuteczny scenariusz na najbliższe trudne negocjacje.
WPROWADZENIE:
1. WYBÓR NARZĘDZI W trakcie tego modułu uczestnicy dobierają właściwe narzędzia do konkretnego osobistego trudnego przykładu negocjacji.
2. DOBÓR STRATEGII Negocjacje można zaplanować w różny sposób, można zacząć twardo, a później zmiękczyć stanowisko można zrobić odwrotnie. Ważne by Plan ten miał charakter jasno przemyślanej strategii. W trakcie tego modułu uczestnicy planują kolejność zastosowania poszczególnych narzędzi zgodnie z przyjętą strategią działań.
3. PLANOWANIE KONTEKSTU Kto, gdzie, z kim, kiedy - to bardzo ważne pytania, sprawny negocjator nie pozostawia niczego przypadkowi. W trakcie modułu uczestnicy zdobywają świadomość wagi dobrego planowania kontekstu negocjacji, właściwego doboru składu negocjacyjnego oraz budżetowania czasu. Najważniejsze kwestie:
|
MODUŁ V: KOMUNIKACJA NIEWERBALNAPORUSZANE ZAGADNIENIA: WPROWADZENIE
1. PROKSEMIKA Wprawny negocjator powinien postrzegać rytuały przestrzenne, miejsce negocjacji, warunki w jakich są prowadzone jako obszar, w którym zachodzą różnego rodzaju procesy psychologiczne mające istotny wpływ na przebieg i wynik rozmów. Najważniejsze kwestie:
2. KINESTYKA Większość ludzi nie zdaje sobie sprawy z faktu, że często przyczyną fiaska w negocjacjach lub zwykłych rozmowach jest ich język ciała. W trakcie modułu przedstawimy szereg interpretacji gestów, postaw, mimik typowych dla negocjowania. Najważniejsze kwestie:
3. HAPTYKA U twardych negocjatorów zauważa się skłonność do przekraczania granic adwersarzy. Dotyk ma na celu zdeprymować, zdominować lub rozproszyć. Moduł ma na celu naukę radzenia sobie w takich sytuacjach. Najważniejsze kwestie:
|
MODUŁ VI: PODSUMOWANIE I EGZAMIN
Dzień szósty to podsumowanie całego kursu, czas na rozwianie wątpliwości, ewaluacja umiejętności zdobytych przez uczestników.
WPROWADZENIE
1. ZASADY PROWADZENIA ROZMÓW Uczestnicy poznają kluczowe zasady fazy prowadzenia rozmów oraz obszerną listę dobrych praktyk. Najważniejsze kwestie:
2. EWALUACJA KURSU Podczas ewaluacji uczestnicy rozwiążą test teoretyczny oraz przeprowadzą praktyczne ćwiczenie negocjacyjne.
|
PROGRAM
DODATKOWE INFORMACJE
Kurs trwa 6 dni – 48 godzin szkoleniowych.
Każdego dnia zapewniony jest catering w postaci całodziennych przerw kawowych oraz lunchu.
Uczestnik otrzymuje materiały dydaktyczne w postaci obszernego skryptu szkoleniowego oraz dostęp do trzech audiobooków autorstwa Briana Tracy
Po ukończeniu kursu uczestnik otrzymuje certyfikat zawodowego negocajtora ww czterech wersjach językowych.
Cena kursu: 14 900 zł netto.
Wielkość grupy szkoleniowej: maksymalnie 12 osób
